Buongiorno e bentrovato,
In questo articolo di oggi continuiamo a parlare dello Store Manager e del suo ruolo chiave per il successo di un punto vendita sia esso di servizi o prodotti.
Nello specifico voglio farti conoscere una competenza molto importante che lo Store Manager deve possedere nel suo arsenale di skill per poter essere considerato efficace ed efficiente.
Nei precedenti appuntamenti ti ho parlato di:
- Marketing.
- Tecniche di vendita.
- Gestione delle risorse umane.
Oggi voglio portare alla tua attenzione una caratteristica fondamentale che ogni Store manager deve padroneggiare.
Sto parlando della conoscenza, almeno di base, della “Gestione contabile (economica)” e di altre piccole skill ad essa collegate.
Ma che cos’è la gestione contabile?
Come al solito vediamo di capire, prima di tutto, che cosa sia la gestione contabile.
Secondo i dettami della Kaizen “un piccolo passo alla volta” in maniera di riuscire a “impilare” tutti i mattoncini e chiarire la questione una volta per tutte.
Come sicuramente sai, ogni impresa (intendo anche un semplice bar di periferia) nel corso della sua attività giornaliera, mensile, annuale produce due cose…
O meglio… spera di produrre queste due cose:
- Ricavi.
- Fatture.
E fin qui tu mi dirai che tutto è normale, giusto?
Bene… continuiamo l’analisi allora, perché le sorprese sono sempre dietro l’angolo pronte ad assalirti quando meno te lo aspetti.
Infatti…
Capita che questo bellissimo ciclo fatturo-ricavo, fatturo-ricavo… a volte subisca un brusco rallentamento.
Esattamente come ti svegliassero con una secchiata di acqua polare in faccia in pieno inverno.
Non una bella sensazione…
Sulla scia di questa immagine ci sono aziende che, purtroppo, pur producendo non riescono a incassare.
Hai mai sentito le parole “crediti insoluti”?
Ecco, questa rottura del ciclo fatturo-ricavo porta le aziende che ne sono colpite ad avere problemi di “cash flow”, nonostante gli utili (sulla carta) che magari riescono ad ottenere.
Al lato opposto, al contrario, ci possono essere aziende che vivono una realtà totalmente differente, del tipo:
“Hanno scarsi ricavi e poche fatture ma riescono ad incassarle in toto e magari pure in anticipo sull’evasione dell’ordine”
In questa maniera riescono a garantirsi un buon equilibrio finanziario complessivo che gli permette di stare in piedi e anche di crescere.
Che cos’è che fa la differenza tra queste due tipologie di realtà? Qual è quel fattore segreto che la seconda azienda conosce a discapito della prima azienda?
Caro mio lettore il fattore differenziante è proprio la “gestione contabile” cioè quella serie di operazioni relative ai flussi finanziari, entrate e uscite, che sono fondamentali nel determinare l’utile o la perdita di esercizio.
Per trasformare la tua azienda e farla godere sempre di un cash flow positivo è necessario monitorare bene due aspetti:
- La gestione pura e semplice dei costi-ricavi.
- La serie di operazioni relative ai flussi finanziari (entrate e uscite).
Magari, in questo momento, ti starai chiedendo “E come è possibile tutto ciò?”
Semplice, molto semplice, devi avere una persona anzi uno Store Manager, che deve sempre essere sul pezzo, un professionista preparato a livello tecnico attendo e puntuale che controlla il giusto equilibrio fra entrate e uscite del tuo store.
Uno Store Manager che sia in grado attraverso strumenti innovativi proposti dal mercato (software) di velocizzare e rendere sempre più efficienti e performanti i processi di contabilità aziendale.
Store Manager e gestione economica del punto vendita, come farla?
Bene,
nel paragrafo precedente hai visto e capito che cosa si intende per “gestione economica” diciamo dal lato finanziario.
In sintesi, trovare il giusto equilibrio fra i soldi spesi (in generale) le uscite, e tutte le entrate economiche dello store, cioè i soldi rientrati (a seguito delle spese sostenute).
È il momento ora di gettarsi nel pratico è svelare uno degli incarichi principali dello Store Manager.
Tutto parte dalla proprietà del punto vendita, il titolare del business o il Franchisor/Franchisee in caso di attività che opera all’interno di un franchising.
Secondo te, si proprio te che stai leggendo questo articolo (a proposito grazie per il tuo tempo che hai deciso di dedicarmi!) qual è la prima cosa, vitale per il punto vendita, da trasferire allo Store Manager?
…si certo, fargli conoscere le procedure interne va benissimo…
poi… spiegargli l’uso delle attrezzature, anche questo va bene
Sono d’accordo con te, tutte queste cose sono corrette ma…
Sono la base, cioè le cose che vanno fatte in automatico sempre, e come se ti dicessi “entra in macchina” e tu mi chiedessi “si… ma… devo aprire la porta prima?”
Penso che questo esempio sia abbastanza chiaro e spieghi al meglio che cosa intendo con “la base”.
Le informazioni da trasmettere subito sono quelle relative:
- I target di vendita da raggiungere.
- Gli obiettivi di marginalità.
L’insieme di questi due elementi danno vita alla famosa “gestione contabile” in carico allo Store Manager.
Questi due valori molto importanti devono per forza essere conosciuti dallo Store Manager perché in caso contrario per quest’ultimo sarebbe come navigare in mare aperto di notte senza nessuna luce.
Tradotto= situazione molto difficile a livello quasi di missione impossibile (chiaramente se si vuole un punto vendita a ROI positivo).
I target di vendita da raggiungere e le relative marginalità da ottenere sono dei dati che possono variare ogni singolo mese, anche di poco.
Infatti, giocando nel reale è impensabile che uno store tutti i mesi dell’anno fatturi sempre la stessa cifra, ci saranno mesi più proficui e mesi meno.
Pensa ad esempio un’attività geolocalizzata in un paesino al mare, sperduto in Sardegna, è plausibile che d’estate con il turismo incassi molto di più rispetto all’inverno, quando in paese oltre ai pochi abitanti non si trova nessun’altro?
Oppure pensa ai negozi nelle città d’estate nel periodo ferie, è molto probabile che riducano l’incasso giornaliero (e lo azzerino quando chiudono anche loro per ferie).
Oltre al target di vendita e alla marginalità ci dovrebbe essere indicato anche un terzo dato, inerente a come raggiungere quelle vendite ipotizzate.
Non dovrebbe mai mancare infatti il dato del “Budget a disposizione”.
È che diavolo è il “budget a disposizione”?
Prova a pensare…
Che cosa manca o meglio che cosa può servire per raggiungere un “tot.” di vendite ipotizzate?
Provo a suggerirti… ad esempio:
- I clienti.
- Le offerte (sempre studiate e calibrate al target)
- I prodotti (sempre presenti a listino)
E che cosa unisce clienti-offerte-prodotti, qual è quell’elemento unico che li racchiude al suo interno?
(sono buono la faccio breve) La cosa è più semplice del previsto… l’elemento unico è il marketing.
Si la cara e vecchia pubblicità!
Prova a pensare per un secondo…
“con il marketing attiri clienti nuovi o fidelizzi quelli esistenti, crei delle offerte studiate a misura per il tuo target di clienti e infine, vendi i prodotti che hai nello store”
Capisci ora l’importanza di questo budget?
Senza come puoi sperare di ottenere crescita nel tuo business, voglio darti questa (triste) chicca…
“Nel 2022 i clienti si comprano”
Dunque, ne deriva che le attività storiche, presenti da anni su una piazza, (sopra) vivono anche grazie ai vecchi clienti fidelizzati nel corso degli anni.
Mentre le attività recenti devono investire per crearsi una base solida di clienti e fidelizzare gli stessi.
Perché?
Altra (triste) chicca…
“Comprare i clienti costerà sempre di più”
Meglio dunque fidelizzare quelli che hai già e alzare lo scontrino medio con il marketing.
Il ruolo dello Store Manager nella gestione economica del punto vendita
Lo Store Manager ha l’incarico di:
- Raggiunger i target di vendita richiesti.
- Raggiungere la marginalità richiesta.
Il suo impegno mensilmente deve essere quello di vendere prodotti o servizi che nell’arco temporale richiesto (solitamente mese) lo porti a raggiungere la cifra richiesta dalla proprietà.
Ma non solo…
Lo Store Manager deve anche raggiungere la marginalità richiesta, dunque ci deve essere un equilibrio tra il venduto e la marginalità stessa.
Ti spiego semplice…
Lo Store Manager deve raggiungere 3000 euro di vendita mensile con una marginalità di 1800 euro (numeri a caso l’importante e che capisci il concetto).
Se lo Store Manager raggiunge la marginalità di 1800 euro nel mese ma… per farlo ha dovuto vendere 3500 euro, non va bene c’è qualcosa che non quadra.
Tutto deve essere sempre rapportato.
Ogni mese lo Store Manager dovrà scrivere un report che riporta l’andamento delle vendite in modo da poter mettere in atto delle misure correttive se necessarie.
Store Manager e KPI di vendita, che cosa sono?
Come hai visto poco fa lo Store Manager deve scrivere dei report mensili.
Per eseguire questa attività si aiuta attraverso l’analisi dei KPI (Key Performance Indicators).
I KPI nascono come strumento per monitorare l’andamento di un’attività attraverso precise metriche quantificabili e misurabili nel tempo.
Il monitoraggio dei KPI è indispensabile per conoscere lo stato di salute di un business e scoprire immediatamente se sta registrando performance non attese rispetto a parametri di riferimento, ad esempio, anno precedente o budget aziendale.
In pratica sono strumenti per calcolare la quantità di prodotto/merce che transita nel negozio, analizzare il livello di fidelizzazione della clientela e scoprire eventuali difficoltà o aree di miglioramento.
Chi usa i KPI?
I KPI devono essere usati da tutti quegli operatori che, all’interno del punto vendita, hanno un ruolo gestionale e decisionale.
Dunque, lo Store Manager rientra a pieno titolo in queste categorie.
Quando lo Storte Manager si trova a gestire i KPI deve per forza applicare un metodo di analisi che possiamo chiamare “ciclo decisionale” ed è formato da 6 step.
Questi step sono da attuare in un ordine ben preciso:
- Misurazione dei risultati;
- Comprensione delle cause che hanno portato a queste performance;
- Definizione di un conseguente obiettivo;
- Definizione delle attività per raggiungere l’obiettivo;
- Messa in atto delle azioni;
- Misurazione dei risultati dopo un consono intervallo temporale.
Di seguito troverai scritti i principali indicatori di negozio utilizzati per compiere questa analisi.
Possono essere diversi da attività ad attività ne potrai trovare anche di nuovi ma, ritengo, che già questi siano sufficienti a darti uno spunto per ragionare con il tuo Store Manager su quali integrare o meno nella tua attività.
Ecco l’elenco:
- Traffico – Footflow (numero di persone che entra in un negozio in un determinato periodo di tempo giorno/settimana/mese/anno);
- Numero di scontrini;
- Tasso di conversione (rapporto tra il numero di visitatori e il numero di visitatori che compiono un’azione cioè comprano);
- Vendite;
- Vendite per metro quadrato (la spesa media dei consumatori per ogni m² dell’area di vendita);
- Lo scontrino medio (vendite totali del periodo diviso il numero di scontrini emessi nello stesso periodo);
- Unità per scontrino (indicatore che evidenzia il numero di pezzi per scontrino);
- Vendite per categoria merceologica;
- Marginalità (differenza tra il prezzo di vendita del prodotto e i costi sostenuti per produrlo);
- Produttività del personale.
Spero che tu abbia trovato interessante l’articolo e ti abbia dato degli spunti per pensare alla tua attività e a come migliorarla attraverso un buon Store Manager.
Anche per oggi è tutto! Ai prossimi articoli, il viaggio continua.
Ti saluto con questa domanda:
“Sei ancora sicuro che uno Store Manager valga l’altro?”
“Il miglioramento è sempre possibile, se lo vuoi”
Marco Sinceri
#StoreManagerUniversity #StoreManager
Hai capito l’importanza di avere uno Store Manager preparato all’interno della tua azienda? Vuoi l’aiuto di una persona esperta del settore?